干净、安静的环境为常来这里的社区居民提供了一个阅读心灵的场所。本报记者 韩东 摄
从杭州市中心一路向南，经过西湖风景区、钱塘江大桥，在滨江区西环路上的高档社区里，有一家书店分外惹眼——它与美容店、咖啡馆相邻，门脸宽敞，很远就能看到四个显眼的大字：新华书店。不同的还有它的身份。据杭州市新华书店总经理许悦介绍，该店是浙江省新华书店“小连锁”的前身——早在2007年8月，该店就与杭州鑫轩贸易有限公司合作，开设了这家“新华书店滨江鑫轩店”。
“突发奇想”的合作
回忆5年前开书店的初衷，杭州鑫轩贸易有限公司总裁孙迪珍用了“突发奇想”4个字。当时，赋闲在家的孙迪珍想找事情做，想到自己爱看书，又刚好有房，不如开个书店。没有经验怎么办？找新华书店！就这样，她找到了杭州市新华书店，希望展开合作。
对当时的杭州市新华书店来说，这也是一个大胆的想法。新华书店与民营书店似乎一直是竞争关系，除了配货，还能不能深度合作？信奉“创新就是生命”的许悦，很快就合作模式等问题与孙迪珍达成共识。即利用新华书店的品牌号召力，采取加盟连锁形式，由书店输出品牌与管理方式并提供商品配供，而鑫轩公司提供物业、人力，负责日常经营管理。
2008年，新华书店滨江鑫轩店开业了。三层楼中，有两层为营业场所，另一层为办公场所，书店的营业面积达1000平方米，在售的图书和音像制品有3万种。
到现在，双方仍然相信这次合作意义重大。对孙迪珍来说，此举令缺少从业经验的鑫轩公司降低了“从头摸索”的时间和成本，很快走上规范运营的正轨；对杭州市新华书店来说，当时，整个滨江区没有一家新华书店。合作填补了主渠道在这个区域上的空白，实现了低成本扩张。
互相扶持的五年
在新华书店滨江鑫轩店，有一位特殊员工。他负责书店的日常经营管理，但工资由杭州市新华书店支付。许悦告诉《中国新闻出版报》记者，为了让鑫轩店尽快上手并良好运营，杭州市店专门把中层干部张斌派驻到店里。
记者采访时，一串串数据、一个个策划案从张斌嘴里脱口而出，为了书店，他做了很多努力。据他介绍，整个滨江区有72平方公里，常住人口30万。以书店为圆心，2公里半径以内，有6个较大型小区；1.5公里以内，有7所大专院校，5万名大学生。针对社区书店的特点，书店还主动走出去，做过若干活动。
市店对鑫轩店的支持远不止一个“总管”这样简单。培训员工、配货补货、后台支持等，鑫轩店享受的待遇与市店的任何一个门店相差无几，甚至得到了更多的帮助。许悦还经常与孙迪珍交流书店情况，尽可能提供扶持。他说，即使在5年后的现在，市店也没有考虑在滨江区另外开设网点，一方面为避免内部竞争，另一方面，也为了推动鑫轩店更好发展。
鑫轩店对杭州市店也给予了更多回报。孙迪珍介绍，从今年1月1日到记者采访时的2月21日，书店销售额已达35万元。而在上一年，书店全年销售额达到217万元；从开业时到2011年年底，总销售额已达950多万元。现在，滨江鑫轩店的连锁模式已经得到复制，在该店带动下，杭州市店又与另外3家民营公司合作，新开设了半山中联店、转塘店、下沙店3个连锁网点。这4家店，去年为杭州市店增加了650万元的销售额。
继续走社区书店发展之路
采访时正值周二下午，书店只有零星读者。张斌说，这是社区书店的特点之一：平时人流不多，而在晚上和周末，读者会较多。另一个特点则是学生群体为购买主流。
“书店开业时，附近小区的入住率只有20%左右。”孙迪珍说，人气不旺，只好“走出去”，比如，帮大学采购课本等，不挣钱也要做。5年下来，书店聚集了很多人气，带动区域经济明显，一批底商入驻周边小区。
阅读环境发生改变，网络书店强势冲击，和每一个实体书店一样，滨江鑫轩店也面临着诸多难题。“书里夹了很多小纸条，很多人来看书，但不愿意买书。”孙迪珍说，为了减轻压力，提高利润，书店想了很多办法。比如开展“名家进校园”活动，到学校（大学图书馆）去开店，在店里开设茶吧，到居民区发卡片，到周边的机关企业推销等。动作最大的则是裁员。由于人工费用太高，去年书店裁掉11名店员，普通员工从21名变成了现在的6名。但即使这样，“书店也只是基本实现收支平衡，不亏就ok。”
虽然笑称“一直在为人民服务”，但孙迪珍还想做下去，一方面，书店已经有了影响力，自己又对书店有感情；另一方面，店面的业绩也在不断提高，还有上升空间。张斌也表示，将与更多的培训机构合作，以带来更多的潜在消费者。他透露，二楼与其他公司联营的好书童绘本俱乐部为书店带来不少人气，到本月底，首个绘画班也将开课。
许悦也对社区书店充满信心。他说，下一步，杭州市店的小门店将继续走社区书店的发展道路，辐射周边，图书结构要求新、求变；完善和巩固小连锁的业务接口，使之健康发展。一方面，社区书店要加大与社会培训机构合作力度，以带动人气、带动销售；另一方面，还要加强服务功能，公交卡充值、彩票销售等便民业务都可以与书店结合起来。许悦同时希望在社会持续关注实体书店消失的同时，能得到更多切实扶持实体书店生存发展的建议。
