自2001年引进到中国，“小虎队”系列在中国大陆的总销量已达2978万册，销售码洋逾3亿。
“冒险小虎队”作者来中国与小读者互动/供图 浙少社
■实习记者 刘 佳
从2000年北京国际图书博览会上，当时被北京媒体戏称为“跑得最快的编辑” 的浙江少年儿童出版社编辑袁丽娟选中“冒险小虎队”（以下简称“小虎队”）这套看起来并不显眼的书，到如今已有十个年头。自2001年引进出版以来，“小虎队”系列至今已分阶段累计出版60多个品种，目前在中国大陆的总销量已达2978万册，销售码洋逾3亿，近40次名列全国少儿畅销排行榜榜首。
作为资深行业观察者的北京开卷信息技术有限公司总经理孙庆国认为，“小虎队”改变了少儿市场的图书结构，也改变了浙少社的市场地位，是重要的参照系和样板，该书在少儿读物领域奠定了系列性产品的优势地位，具有开创性意义。他认为，“小虎队”的成长性体现在系列在市场上占有的重要地位，并且带动了冒险类图书的创作。在该系列图书的持续开发与推广过程当中，浙少社的营销能力也在不断提高。
区域市场 星星之火可以燎原
如果说“哈利•波特”创造的神话或多或少有全球热销攻势、影视互动、“好莱坞效应”作为营销后盾的话，那么“小虎队”的畅销并没有这些得天独厚的优势，甚至在进入中国之前，用畅销书作家来形容布热齐纳都显得言过其实。
2001年年底，“小虎队”正式进入中国市场，阅读这个系列图书的时候，需要使用一种光学“解密卡”来寻找答案。每到故事关键处，要把这张“解密卡”平放在书中电脑屏幕一般的灰色图形上，调整好角度，就能清晰地找到答案，否则就很难破案。这种“带工具阅读”的方式当时在国内属于首创。
然而“小虎队”在一开始进入店面时，却因为这种独特的阅读方式遭遇到退货的冷遇。当时书店对于带有卡片的图书比较排斥，他们认为，读者在翻阅时容易把卡片丢失，卡片作为阅读的重要手段，一旦丢失对于销量的影响不言而喻，而浙少社并未被压力压倒。“我们告诉书店的人，卡片丢一个我们补一个，丢一万个我们就补一万个，不计成本。”浙少社市场总监鲍丽珍谈到当时的决断，依然底气十足。
除了不厌其烦地做好细致的读者服务工作，独辟蹊径的市场营销策略是“小虎队”畅销的重要保证。浙少社的市场策略是以区域市场步步为赢，集中优势兵力各个击破为准则。这种以市场为本位的运作方式很好地处理了全国市场和区域市场、中心城市和中小城市的辩证关系，确立了以区域市场和中小城市为本位的畅销书运作的新模式。
“小虎队”从2001年底出版开始，遭遇到退货；到2002年中期，以浙江为主开始畅销区域并慢慢延伸，同年七八月份畅销区域延伸到江苏，9月份延伸到河南；到了2003年“非典”之后开始在华南市场广东、深圳全面畅销，同年六七月份该书的东北市场也开始畅销；2004年之后，开始在华北市场北京市场慢慢畅销。
“那时候我们的市场策略是做深做透区域市场，然后各个击破。例如台湾许多畅销书的销量也会上10、20万，但是它就是3000万人口这么小的市场。当时我们的想法就是要把浙江或者江苏就当作一个台湾，精耕细作，做深做透。”郑重说，“然后用华东市场来辐射华南市场、中南市场、西南市场，最后辐射北方东北、华北市场。所以‘小虎队’的畅销是经过一个很长的过程。事实上中国的市场太大了，如果做透一两个区域市场或专有渠道，销售未必就比全国市场全面开花少。超级畅销书完全可以在局部市场或专有渠道中产生。”
战略规划 把握图书出版节奏
“小虎队”的成就与时代背景密不可分，它的成功反映了出版产业从单纯“卖书”到策划营销内容的转变，这就是所谓的梯度开发。
十年间，“小虎队”一直在畅销书榜保持着旺盛的生命力。对此，郑重道出了其中的秘诀——坚持不懈地对一个品牌进行维护。“‘小虎队’的出版策略跟其他畅销书都不一样，其他的畅销书哪怕是成套书的出版，其销售量几个月的时间就会开始往下跌，并且几个月后就会推出续集，但是‘小虎队’基本上是两年才会推出一次新版本，这样它的生命周期才会长久。”郑重说。每当“小虎队”的生命周期开始有衰退的迹象时，新的产品、新的营销、新的内容、新的一些阅读工具的及时推出会重新让“小虎队”的生命回到春天，这种做法是对整个图书的维护。
“小虎队”各个版本的出版时间和首印数字对于这种观点给予了充分的论证。（见表格）
梯度开发 丰富内容 改善工具
“小虎队”首创了国内带工具互动式阅读，开启了冒险侦探小说的阅读热潮，也因此培养了一批忠实的小虎迷。
南通市弘文图书发行有限公司总经理朱建光向记者讲述了发生在他儿子班上的一个有趣的小故事：“当时，我儿子还在上小学，由于学生在课堂上总是看‘小虎队’，所以老师对该书比较反感，经常没收学生的书。后来这位老师自己的小孩也看‘小虎队’，并极力向教师妈妈推荐这个系列的书。老师认真看过后，也觉得这本书确实好看，就向全班同学推荐，并建议同学们先不用破案工具读书，自己思考答案，然后再用破案工具寻找答案。”
因此不需要靠教育部门或学校的推荐，孩子们也会自发地去读。这说明该书的选题和策划是非常到位的并且十年来小虎迷团队的不断壮大也证明了该系列图书的长线运作、产品的梯度开发做得非常到位。
据该书责编即“小虎队”之母袁丽娟介绍，从梯度开发的角度来说，“小虎队”的主线是不变的，都是讲破案的、冒险的故事，故事情节始终是曲折的。从2001年至今“小虎队”的六次推出当中，每个版本最大的不同之处是故事的发生地、故事的构思及内容都是发生变化的，涉及世界上很多国家。而且每一本书里面的破案工具、破案方法也是不一样的。
袁丽娟表示，“小虎队”新版本的每一次推出和以前最大的不同就是破案工具和手段的变化，而且整个书的板块不断有新的东西注入。
“2010年‘升级版小虎队’的推出，在编辑策划的思路方面考虑到以前的小读者都长大了，很多都成为了高中生甚至大学生。所以我们对这块的市场比较期待。”袁丽娟表示，“现在市场上很多其他所谓升级版其实都只是加了个前言而已，不能满足少年儿童成长的需求。而“升级版小虎队”最大的亮点，就是读者与作者能够产生互动和对话。
小虎故事到中国
关于未来长远的打算，郑重表示，“小虎队”现在已经注册了商标，未来计划把“小虎队”做成一个立体的文化品牌，希望能够开发动漫以及衍生产品等。
关于未来具体的计划，袁丽娟告诉记者，在中文版“小虎队”中三个小虎已经去过欧洲、非洲、北美等三十几个国家，让中国的孩子在阅读中增长了很多地理知识。但是三个小虎至今没有到过中国，因此浙少社计划推出一本小虎在中国破案的书。
另外，袁丽娟还透露，德国版本唯一一本以中国作为背景的“小虎队”已经拍成电影，日前，中国电影局已经引进该片，正在审查当中。同时该书书稿也已经在修改过程当中，接下来这本关于“小虎在中国”的书有可能根据电影剧本改编，也有可能和电影同步发行。
关于未来“小虎队”的发展设想，袁丽娟表示，“小虎队”会一直延续下去。未来的“小虎队”会更多地呈现其中的破案攻略，作者托马斯•布热齐纳还在继续写“小虎队”，并随着时代和科技的发展不断完善他的作品。
如今的图书市场，早已不是靠着区域营销就能创造奇迹的地方，无论对于少儿出版还是整个出版业而言,都已经进入了个性化营销的时代，也许浙少社的经验不可复制，然而，更多的人希望看到的是浙少社如何让“小虎队”走得更远。
