浙江出版联合集团-万象城官网

哈佛经典谈判术（经典版）

浙江人民出版社

作 者： [美] 迪帕克·马哈拉、马克斯·巴泽曼 　　出版时间：2015-07

isbn：9787213067686

开本尺寸： 16开

定 价：52.90元

印 次： 1

　　美国最著名的谈判学、心理学大师的经典之作，美国企业界、商学院最受欢迎的谈判课。获得国际冲突预防与解决协会“杰出图书奖”。
　　畅销书《高效能人士的七个习惯》作者史蒂芬·柯维，管理大师、畅销书《决断》作者沃伦·本尼斯鼎力推荐！
　　绝对精彩的谈判兵法，书中有大量真实复杂案例的经验总结。管理大师马克斯·巴泽曼教你成为与众不同的谈判专家！

绪 论 什么是谈判专家
第一部分 谈判兵法
在第一部分中，我们设计了一个谈判思维框架，你可以在该框架基础上对谈判进行分析、准备并最终
展开谈判。其中采用的谈判思维框架、战略和策略都是经过我们精心挑选提炼而成的，建议你按顺序
通读这一部分以获得最佳效果。
01 索取价值
02 创造价值
03 研究型谈判
第二部分 谈判心理学
经验丰富的谈判人员也会犯错误，因为每个人都很容易受到心理偏见的影响，即便是好的谈判策略也
会在这种偏见的影响下失去作用。这一部分的内容就是要把心理学理论化为在谈判中需要的实际工具，帮你避开自己的错误，发现并利用对方的
错 误。
04 当思想偏见磨灭理性
05 当心理偏见磨灭理性
06 在非理性世界理性地谈判
第三部分 实战谈判
如何辨别谎言？如何说服对方？当你处于不利地位时，如何展开谈判？如何把道德考量和你的谈判策
略相结合？如何与你的竞争者、对手甚至敌人谈判？这些都是第三部分将要教授你的内容。
07 攻心策略
08 谈判盲点
09 应对谎言与诡计
10 道德困局
11 以弱胜强
12 剔除负面因素
13 何时不谈
14 谈判专家之路
词汇表
译者后记

　　迪帕克·马哈拉，哈佛大学商学院副教授，教授mba、高级管理、主管/总裁管理等项目中的谈判课程，经常为各国客户提供谈判咨询与谈判培训。
　　马克斯·巴泽曼
　　哈佛商学院工商管理专业杰西·伊西多·斯特劳斯（jesse isidor straus）教席荣誉教授，亦担任哈佛肯尼迪学院心理系教授和哈佛谈判课题研究教授。
　　知名管理类杂志《最佳主管》（executive excellence）评选的世界前30位管理学作家、演讲家和教师之一。
　　代表作有《理性谈判》（negotiating rationally）和《管理决策中的判断》（judgment in managerial decision making）等图书。

　　什么是谈判专家？谈判专家在思考谈判策略、准备谈判策略与执行谈判策略上和常人有很大的不同；他们能在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤；能在百战百胜的同时还能维护自己的自尊，扩展自己的人脉，提高自己的声誉。你可能知道你的周围谁是谈判专家，本书就将与你分享他们的秘密。
　　《哈佛经典谈判术（经典版）》作者迪帕克·马哈拉与马克斯·巴泽曼，这两位哈佛大学商学院的教授在谈判领域耕耘多年，他们的研究与实践活动遍布数十个国家，涉及几十个行业，与之合作过的组织大多为ibm、世界银行、西门子这样的大型知名组织。一直以来，每每读到涉及谈判的文章，总能看到他们闪光的智慧。相信通过阅读本书，能让你对谈判技术有更深层次的理解！

　　美国国会认为美国付出太多，所得太少，于是决定从给联合国的经费中扣下10亿美元。美国要求联合国进行一系列的改革，尤其要将美国承担的预算从25％削减至22％，否则美国不会付款。
　　美国的这个要求随之产生了3个严重的问题：第一，其他国家认为这很不公平，美国实际上是要求联合国让步，提供给美国早已拥有的东西。第二，批准改革并不是通过一个双边谈判就可以实现的。因为联合国的规章制度规定此类改革只有经联合国所有成员国一致同意才可进行，这样霍尔布鲁克大使就不得不说服将近190个成员国同意美国的要求。第三，霍尔布鲁克面对的还有一个最后期限，《赫尔姆斯·伯顿法》（helms—biden bill）已经同意将用于支付欠款的10亿美元挪走，这笔巨款在2001年1月1日就会无影无踪。
　　很明显，这个问题对谈判人员来说麻烦不小。霍尔布鲁克的团队希望日本和欧洲能负担起从美国方面削减的联合国费用。而日本明确表示他们不仅不愿意增加自己负担的部分，而且如果美国削减费用，日本也会紧跟其后。日本是联合国第二大经费提供国，承担大约20％的常规预算。日本认为这个比例对于一个连在联合国安理会都没有席位的国家来说太高了。欧洲在增加会费负担问题上也同样十分踌躇。
　　面对这些阻力，霍尔布鲁克和他的团队能如何说服其中任何一方增加会费呢？如何避免问题陷入僵局呢？
　　随着2000年临近，霍尔布鲁克和他的团队决定从头开始。他们制作了一份标有所有联合国成员国现在所承担会费隋况的图表。之后他们开始拜访而不是去说服各个成员国的代表团，以了解各方的意见。很快他们确定没有国家愿意增加自己的会费负担。然后霍尔布鲁克进一步去了解了为什么各国不愿意增加自己承担的会费比例。
　　……