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  说话的力量
 浙江人民出版社
作 者： 孙路弘 出版时间：2013-07 isbn：9787213055492 开本尺寸： 16开 定 价：49.90元 印 次： 1  编辑推荐 本书作者孙路弘是营销及销售行为专家，高级营销顾问。兼具国内外丰富的营销、销售经验，对国际化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和见解。他著有多部畅销书，包括《大客户销售：能力测试与成长》《用脑拿订单：销售中的全脑博弈》《汽车销售的第一本书》《看电影学管理》《看电影学销售》等。 《说话的力量》通过8大说话方法、4大说话技巧和两大说话工具给读者提供了实战指南。 本书中除了海量的案例分析外，各章还为读者提供了“练兵场”，通过练习，融会贯通每章的内容，作者主张理论知识固然重要，但实践练习更能让读者快速、有效地掌握每章的内容。 目录前言 说话的力量 第一部分 说话的方法 01 讲述 给你30秒，你该说什么 你能完整而条理地讲述吗 好讲述的4大要求 什么是永恒可以打动人的东西 02 叙述 用触动人心的事实传达观点 你会对事实进行筛选吗 叙述=事实 观点 成功叙述的4大要点 叙述，迅速提高你的3项社交能力 03 表达 影响力是“演”出来的 你会在表达中“表演”吗 表达的4 大要素 成功表达的3大技巧 04 讨论 不会提问就不是好讨论 讨论，最重要的是什么 成功讨论的4大要点 提问，有效讨论的核心 讨论，不在于驳斥，而在于让结论不攻自破 05 汇报 干得好更要说得好 为什么干了同样的事，别人总能说得天花乱坠 合格汇报的3大要素 会汇报的人晋升快 06 陈述 下笔有神才能出口成章 为什么优秀的政治家都能出口成章 陈述=书面文字 表达 陈述的两大基本要求 07 解释 学会倾听，远离误解 当别人要求你解释时，你首先该做什么 听懂，解释的核心 解释的两大技巧 08 回应 面对挑衅的反戈一击 面对挑衅，你是解释还是回应 回应的3大步骤 第二部分 说话的技巧 09 垫子 创造一来一往舒适的说话氛围 让自己超越问题 垫子的3种类型 建立自己的垫子清单 10 迎合 用共情创造共振的场 表达共情 把迎合用到于无声处 得到对方的认可 迎合的3种方式 11 制约 赢得无与伦比的优势地位 制约的前提，预测谈话的走势 制约的3种方式 让我比你更懂你的心 12 主导 把主动权牢牢掌握在手中 主导的前提，明确目的 主导的3大技巧 第三部分 说话的工具 13 沟通扑克牌 工欲善其事，必先利其器 美国大兵的训练工具 沟通扑克牌的3大训练 14 看图说话 训练从复杂疑问句开始 学会问5个“何” 作者简介孙路弘 营销及销售行为专家，高级营销顾问。兼具国内外丰富的营销、销售经验，对国际化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和见解。 擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。他以西方缜密的思维结合中国本土多变的现实，提出操作性强且可以落实的执行步骤和方法，切实改善了中国企业在营销方面的竞争实力。 著有畅销书《看电影学管理》《看电影学销售》《汽车销售的第一本书》《大客户销售：能力测试与成长》《用脑拿订单：销售中的全脑博弈》《用脑拿订单：经典案例实录》《图解用脑拿订单·功力篇》《图解用脑拿订单·兵法篇》等，译有《销售大师》。 内容简介 你认为那些口才优秀的人是天生的演讲家吗?你错了,每个人都有好口才,都可以成为演讲家，只是我们需要方法、技巧和工具不断完善与生俱来的语言能力。 文摘01讲述：给你30秒，你该说什么 十年前在从拉萨飞回北京的飞机上，我的身边坐了一个五十多岁的女人，她是三十年前去援藏的，这是她第一次因为治病而离开西藏。下了飞机后，外面下着很大的雨，我把她送到北京一个旅店里。过了一个星期我去看她，她说她的病已经确诊了，是胃癌晚期，然后她指了指床上的一个箱子，说：“如果我回不去的话你帮我保存这个。”那是她三十年当中，走遍西藏各地，跟各种人——官员、汉人、喇嘛、三陪女交谈的记录。她没有任何职业身份，也知道这些东西不能发表，她只是说，一百年之后，如果有人看到的话，会知道今天的西藏发生了什么。这个人姓熊，是拉萨一中的女教师。 五年前，我采访了一个人。这个人在火车上买了一瓶一元五角钱的水，然后他问列车员要发票。列车员乐了，说我们火车上自古就没有发票。然后这个人把铁道部告上了法庭。他说，人们在强大的力量面前总是选择服从。但是，如果今天我们放弃了一元五角钱的发票，明天我们就有可能被迫放弃我们的土地权、财产权和生命的安全。权利如果不用来争取的话，权利就只是一张纸。他后来赢了这场官司，我以为他会跟铁道部结下梁子，结果他上了火车之后，在餐车要了一份饭，列车长亲自把这份饭菜端到他面前说，您是现在要发票呢，还是吃完了之后我再给您送过来？我问他，你靠什么赢得尊重？他说，我靠为维护我的权利所做的斗争。这个人叫郝劲松，三十四岁的律师。 …… 一个国家是由一个个具体的人构成的，她由这些人创造，并且决定。只有一个国家拥有那些能够寻求真理的人，能够独立思考的人，能够记录真实的人，能够不计利害为 这片土地付出的人，能够去捍卫自己宪法权利的人，能够知道世界并不完美但仍不言乏力、不言放弃的人，只有一个国家拥有这样的头脑和灵魂，我们才能说我们为祖国骄 傲。只有一个国家能够尊重这样的头脑和灵魂，我们才能说我们有信心让明天更好。 ” 以上是最近很火的女记者柴静在“首都女记者协会演讲大赛”上的一段演讲片段。这段题为《认识的人，了解的事》的主题演讲最终获得了比赛的特等奖。之所以能够获奖，一方面是由于其内容真切动人，另一方面也与柴静高超的演讲技巧密不可分。在这段演讲中，柴静就出色地使用了讲述的沟通方法。 讲述是说话的最基本形式之一，因此学习讲述是学习说话的第一个步骤。 你能完整而条理地讲述吗 试验一下，给你两分钟的时间，请你讲讲你最喜欢的运动。在讲的过程中，要尽量让大家理解你是真的喜欢这种运动。你有5分钟的时间做准备。开始讲述的时候，请一定要记录自己一共用了多长时间。 也许很多人会说，这还不容易吗？我根本不需要准备，直接就能讲。但通过这个试验，我们发现，没有受过训练的人 99%仅仅用了1分钟多一点，而且在讲的过程中，内容十分零散，讲到这点忘了那点，说到后面又把前面的内容重复了一遍，中间还夹杂很多口头禅。就算是认真准备过的，讲的时候也难免遗漏细节，而这都是一个合格的讲述中不应该出现的。 那么，到底符合哪些要求才能算是一个合格的讲述呢？怎样才能学会合格的讲述呢？ 好讲述的 4大要求 ◆第一，语言流利、顺畅。 在讲述中不能边讲边想，不能用太多的中断性词汇（口水词），不能重复说过的内容。语速不宜过快过慢，而应保持匀速。语言要生动，但焦点应锁定在对客观事实的描述上。 ◆第二，充分有效地利用时间。 在不看表的情况下，你是否会估算时间？尤其在说话的时候，估算时间的能力是非常重要的。对于自己讲述用了多少分钟要有一个起码的感觉，这样你才有能力合理地利用时间。 讲述的时间可长可短，但最短不能少于 1分钟，最长不能超过 5分钟。短于1分钟，既达不到练习提高的目的，也无法向听者全面地展示你所讲述的内容。而超过5分钟后，听者则会期望你给出看法性的内容，而不仅仅是停留在对客观事实的描述上。 对于规定时间的讲述，要求你讲 2分钟，你的讲述时间不应少于 1分 45秒，也不应多于 2分 15秒。 练习 1心中默数，从 1数到20，看用了多少时间。试验10次，计算平均时间。数数时，不要加快，不要放慢，用你平时熟悉的速度。 练习 2请你收集几个千字左右的小故事。先数好100字为一个段落，150字为一个段落，200字为一个段落，400字为一个段落。然后开始朗读它，声音不要太大，也不要太小。每一个字数的段落念3次，然后计算平均时间。 练习 3请开始自我介绍。按照两分钟为限制，请你的朋友帮忙计时，但不能提示，你要自己决定什么时候该结束了。 练习 4请设想几个方法，如何在做自我介绍的时候控制时间节奏。请至少想 5个方法。 ◆第三，框架清晰，有次序。 框架清晰指的是讲述中涉及的内容完整有序，前后呼应，有内在的逻辑性。要做到框架清晰可以从以下两个方面入手： 段落：每一个段落内应该能够前后呼应，内容上确保完整。描述一个情景时在一个段落内要结束一个小的次序。 结构：一个讲述中应该至少包括两个段落，才可能对一个主题形成完整的描述。段落之间的配合也应该有次序。 除了框架清晰外，讲述的内容还应该有一定的次序，才能让听众们方便地跟上你的思路，了解你讲述中的内在逻辑。 顺叙：从远到近，从大到小，从上到下，从左到右都是顺叙。顺叙的特点是容易掌握，容易聆听和理解，并不需要太高的技巧就可以掌握顺叙。 时间次序和地点次序是相对比较容易理解和掌握的，对听者来说也是一种容易跟随的线索。关系次序的难度较大，要体现出无形的关系能力需要平时多思考，从而提高自己在谈话中驾驭更加复杂关系的能力。 以讲述一位朋友为例，采用时间次序：刚认识的时候，我看到他做了一件事情，那天……；三个月前有一次，那天下雨，我们在等车，他对我说：……；认识三年了，我 们遇到了一个新的朋友，我没有想到，认识这个新朋友不到十天，他就…… 倒叙：将顺序完全颠倒，从时间的结束点向时间的开始点展开，或者从结尾向序幕展开都属于倒叙。倒叙的要求较高，需要开场白有强烈的吸引力。说话人要充分理解人类的好奇心理，并对好奇心理的主题把握自如。比如，“一个人被撞飞了起来。”“那笔单子怎么想都不可能成交。 ”“我听到一声锐利的尖叫。”这都是吊人胃口的开场白。 插叙：在顺叙和倒叙中为了补充信息，消除听者可能存在的疑虑，添加更多内容，可以采用插叙的方式。插叙的要求更高，要求可以推测听者的心理脉络，并有充分的准备资料可以调用自如。而且，还要顺利自然地衔接回插入点，并在次序的把握上应分寸到位。插叙的内容本身应该是一段可以独立成章的讲述。 ◆第四，具有事实细节并能打动人。 什么是事实？比如，“我喜欢吃苹果”这是个人看法，而“苹果口味甘甜略酸，富含葡萄糖、果糖、蛋白质、脂肪、维生素及磷、钙、锌等”就是事实。“北京空气真不好”这是个人看法，而“今天北京市很多地区pm2.5浓度测值达到 700微克 /立方米以上”就是事实。 在引言中我们还留下了一个问题。如果在面试时，我给你一个机会，你怎样才能让别人在听完你的话之后，相信你是个细心的人呢？ 一位毕业于中国政法大学的学生，去应聘一家上市公司的总裁秘书。他介绍自己时说：“我是一个细心的人，”他接着说，“我在上大学时一直订《英语世界》杂志，在大学二年级的时候，有一次看到《英语世界》的一篇文章里有一个标点符号用错了。它用的不是英文的标点符号，而是中文的标点符号。我就写了封信给杂志社，把错误在第几页第几行告诉他们。后来，杂志社的总编辑给我回了一封信，说要赠送我一年的杂志。他还说像我这样细心的人，现在已经很少见了。” 计算一下，这位毕业生讲这段话仅仅用了不到 30秒的时间。但就是这不到30秒的时间，让他得到了这份工作。他成功的关键所在就是善用事实。所以，在面试时如果你想说自己是一个敬业的人，请给出事实；如果你想说自己是一个有创新精神的人，请给出事实。 除了给出事实，讲述还应该能够打动人。请思考：什么才是永恒可以打动人的东西？出乎意料的狂喜，无法解脱的痛苦，戏剧化的冲突，人类共有的情愫，等等。在这些主题上着力通常可以达到打动听者的目的。 以上就是一个好讲述应该符合的四项要求。你可以自己练习下，尝试在讲述一件事情的时候，满足以上四个要求。你可以尝试讲述你最喜欢的体育运动，也可以讲述你曾经读过的书中印象深刻的一本，还可以介绍一下你最好的朋友，或者今年最感动你的一件事情。在练习时，别忘了我们刚刚学习的讲述的四项要求。 《图解用脑拿订单·兵法篇》等，译有《销售大师》 |
